آدم موجودی اجتماعیه و تقریبا تموم منافعش رابطه مستقیمی با نحوه ی گفتگو و گفتگو با دنیای دور و برش داره. هر فردی در گفتگو معمولا سعی می کنه تا امتیازاتی رو به دست بیاره و شک نداشته باشین گفتگو ای موفقه که شما بتونین امتیاز بیشتری به دست بیارین و کمترین امتیاز رو به طرف مقابل خود بدین. البته نگه داشتن طرف مقابل تا پایان کار هم یک بُرد واسه شما حساب می شه.

در این مقاله سعی شده تا شما با ۹ فن علمی واسه داشتن یک گفتگو موفق، آشنا شید.

 

با نوع گفتگو آشنا شید

با یک گفتگو ی کوتاه مدت روبه رو هستیم یا بلندمدت؟

۹ فن علمی واسه داشتن یک گفتگو موفق  آموزشی

لِی تامپسون (Leigh Thompson) استاد مدیریت دانشگاه کلاگ در کتاب «» باور داره که رابطه بین مشتری و گارسون در یک رستوران کنارجاده ای، یک گفتگو ی کوتاه مدته که ممکنه بارها در زندگی هر کسی اتفاق بیفته. خیلی بعیده که مشتری و خدمه ی رستوران دوباره با هم ملاقات داشته باشن، واسه همین این یک گفتگوی کوتاه مدته. از طرف دیگه گفتگوهای کارمندان در محیط کاری رو باید از نوع گفت و گوا بلندمدت دونست.

در گفت و گوا بلندمدت نه تنها چیزایی که به دست میارید اهمیت دارن، بلکه تاثیری هم که روی بقیه می ذارین مهمه.

اولین پیشنهاد رو شما بدین

از اثر لنگراندازی ذهنی استفاده کنین.

اثر لنگراندازی ذهنی یکی از سوگیریای شناختیه که در تصمیمات، قضاوتا و در آخر رفتار و باورهای فرد اثر به سزایی داره. معمولا اولین گزینه های ارائه شده در گفتگو، اثر زیادی در انتخاب افراد می ذاره. اگه واسه مصاحبه ی کاری رفته اید، همون اول بالاترین رقم پیشنهادی خود رو واسه حقوق بدین. مدیران بخش استخدام در هر اداره معمولا پیشنهاد رو کم کم پایین میارن، بخاطر این اگه همون اول پیشنهاد بالایی بدین، مطمئنا خیلی بهتره تا اینکه قیمت پایینی بدین و بعد واسه بالا بردن اون گفتگو کنین.

تامپوسن می گه: «بُرد با کسیه پیشنهاد اول رو بده. ممکنه طرف مقابل، پیشنهاد شما رو مسخره بدونه، اما اصلا اهمیت ندین؛ مهم اینه که شما کاری رو انجام دادین که از درستی اون مطمئنین.»

یک پیشنهاد تهاجمی بدین

۹ فن علمی واسه داشتن یک گفتگو موفق  آموزشی

آدام ‘گالینسکی (Adam Galinsky)، پژوهشگر دانشگاه کلمبیا در مورد ی گفتگو باور داره مردم معمولا در گفتن اولین پیشنهادِ کاری خود کمی با احتیاط عمل میکنن.

اون گفتگو در مورد حقوق و دستمزد رو مثل فروش خونه می دونه: «دیدگاه فروشنده رو در نظر بگیرین: هر چه قیمت پایه شما بالاتر باشه، قرارداد پایانی هم بالاتر بسته می شه.»

پیشنهاد یک قیمت بالا باعث می شه خریداران روی ویژگیای مثبتِ کار تمرکز بیشتری داشته باشن. ، دادن یک پیشنهاد تهاجمی ساده، به شما این اجازه رو می ده تا پیشنهاد امتیازاتی هم به طرف مقابل بدین اما بازم چیزی که به دست میارید خیلی بهتر از حالتای دیگر باشه؛ این در حالیه که اگه پیشنهاد اول شما تهاجمی نباشه، شما فقط دو شانس دارین: یا باید امتیازات کمتری پیشنهاد بدین و یا روی خواسته ی ساده ی خود اصرار کنین.

قبل از گفتگو یک کفِ قیمتی واسه خودتون مشخص کنین

چاد الیس (Chad Ellis) پژوهشگر فن گفتگو در این باره می گه: بهتره همیشه واسه خود یک کفِ قیمتی درنظربگیرید. داشتن کَف و سقف قیمتی در گفت و گوا چه واسه خریدار و چه فروشنده کالا اهمیت زیادی داره. مشخص بودن این سطح قیمتی در گفت و گوا باعث می شه، پیشنهادات ارائه شده رو با همون سطح قیمتی و اگه نمی تونین قبول کنین، از انجام اون پرهیز کنین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۸ نکته که به شما کمک می کنه صاحب یک برند فوق العاده شید 

از دیدگاه روانشناسی داشتن یک سطح قیمتی محکم، اهمیت زیادی داره، چون شما کمتر تحت اثر پیشنهادات دور و بریا قرار می گیرین.

در گفتگو مثل آیینه باشین

وقتی افراد با همدیگه رابطه برقرار می کنن، از رفتارهای هم اثر قبول می کنن، لهجه، الگوهای رفتاری، حالات چهره و زبون ِ بدن مثل فاکتورهایی هستن که ناراحت از رفتار دیگرونه.

تحقیقات نشون می ده افرادی که سعی می کنن الگوهای رفتاری طرف مقابل در گفت و گوا رو تقلید کنن، نه تنها بهتر گفتگو می کنن بلکه دامنه ی ارتباطی خود رو هم گسترش میدن.

گفتگو کنندگانی که رفتار طرف مقابل رو تقلید می کنن، نتایج بهتری به دست میارن و پس کارکرد بهتری هم دارن.

روی پتانسیلای خود اصرار کنین

تحقیقات انجام شده در دانشگاه هاروارد و استنفورد نشون می ده، این دستاوردهای شما نیس که توجه بقیه رو جلب می کنه، بلکه پتانسیلا و توان پنهون شما جذابیت بیشتری داره. نبود قطعیتی که در پتانسیلا هست، نسبت به درخشش یک حقیقت شناخته شده یعنی دستاوردهای شما، از نظر شناختی تاثیرگذاری بیشتری داره.

روی یک رقم اصرار نکنین

تحقیقات نشون دادن که مردم به یک بازه قیمت، شامل رقم پیشنهادی شما و یک طیف بالاتر از اون، واکنش بهتری نشون میدن. همیشه رقم پیشنهادی خود رو کمی بالاتر از چیزی که واقعا مدنظرتونه، بذارین. مثلا اگه دوست دارین پایه حقوقتان ۱۰۰ هزار دلار باشه، میانگین حقوق خود رو در حدود ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار دلار اعلام کنین.

پیشنهاد یک میانگین حقوقی خیلی منطقی تر از اینه که روی یک رقم مشخص اصرار کنین. در این صورت، احتمال کمتری هست تا با یک کاهش قیمت شدید که شاید کمی هم گستاخانه باشه، روبرو شید.

در مورد خودتون صحبت کنین

۹ فن علمی واسه داشتن یک گفتگو موفق  آموزشی

آدام گرنت (Adam Grant)، در سال ۲۰۰۲ طی آزمایشی از دانشجویان دانشگاه نورث وسترن و دانشگاه استنفورد خواست که از راه ایمیل با هم گفتگو کنن.

بعضی مستقیم رفتند سر اصل مطلب و تنها اسم و آدرس ایمیل خود رو به هم دادن.

اما گروه دوم در جریان گفت و گوا، سعی کردن اطلاعات بیشتری در مورد علایق و عادات رفتاری و کاری همدیگه هم به دست بیارن. تحقیقات نشون داد، این افراد در ۵۹ درصد موارد به توافق رسیدن؛ این در حالیه که میزان توافقات واسه گروه اول فقط در حدود ۴۰ درصد بود.

همه گزینه ها رو روی میز نگه دارین

رسیدن راکهام (Neil Rackham)، در تحقیقات خود به این نتیجه رسید که گفتگو کنندگان حرفه ای موضوعات زیاد رو به شکل تک به تک پیگیری نمی کنن و همه چیز رو روی میز نگه می دارن. گرنت هم بر این موضوع صِحّه می ذاره.

به جای اینکه بگید بگذار اول مسئله حقوق رو حل کنم و بعد سراغ موضوعات دیگر بروم، بهتره همه شرایط و بخشای جور واجور قرارداد رو موازی هم پیش ببرین، از موقعیت مکانی و میزان تعطیلات هرساله گرفته تا میزان پاداش کاری.

گرنت باور داره: «گذاشتن همه گزینه ها روی میز، انعطاف پذیری شما رو در حفظ موقعیتِ کاری و افزایش حقوق و امتیازات بیشتر می کنه.»

منبع : businessinsider.com

در هر گفتگو ای جواب بله بگیرین، گفتگو بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره


دسته‌ها: آموزشی